O ideal é aliar os dois métodos; especialista compartilha dicas de estratégias para aplicar ambas as prospecções em seus negócios
A tecnologia digital trouxe inúmeras facilidades para o ambiente corporativo, especialmente com o trabalho remoto e as vendas realizadas on-line. O uso de videoconferências, aplicativos de mensagem e outras ferramentas de comunicação à distância permite que os vendedores alcancem mais leads em menos tempo, além de economizarem com deslocamentos, o que facilita as prospecções.
No entanto, apesar das vantagens, o olho no olho presencial ainda mantém seu destaque, principalmente em negociações mais complexas, como a venda de franquias. Henrique Mol, especialista em franquias e presidente da holding Encontre Sua Franquia, reforça a importância de equilibrar prospecções virtuais e presenciais para obter resultados melhores.
O crescimento das vendas virtuais
O avanço das Inside Sales, vendas realizadas remotamente, facilitou o trabalho das prospecções. Com ferramentas como Zoom, Google Meet e WhatsApp, os vendedores conseguem conduzir várias reuniões em um único dia, pois mantem o contato frequente com leads, acompanhando e agilizando propostas.
Antes, com a dependência dos encontros presenciais, especialmente em capitais como a Grande São Paulo, era possível realizar de duas a quatro reuniões por dia. Agora, com as ferramentas virtuais, esse número pode aumentar expressivamente.
Além disso, as vendas virtuais reduzem o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que não há gastos com deslocamento e estadia, e o vendedor se prepara melhor para cada reunião. O tempo economizado no transporte é utilizado para estudar o lead e ajustar a abordagem. “Hoje, essa realidade faz parte da estratégia de qualquer negócio, afinal, as pessoas passam mais tempo na internet. Ela é a fonte de pesquisa, independentemente do interesse de negócio”, explica Henrique.
Entretanto, há algumas limitações. O vendedor remoto pode enfrentar taxas mais altas de reagendamentos e falta de envolvimento total do cliente, como quando ele se recusa a ligar a câmera ou divide a atenção com outras atividades, como e-mails e mensagens no celular. Por isso, seja presencial ou não, é necessário buscar formas de manter a conexão e a fluidez da negociação.
Para tornar as prospecções virtuais mais efetivas, Henrique compartilha dicas de estratégias que constroem autoridade e segurança, no caso das vendas de franquias:
- Documentar provas sociais em vídeos;
- Ter materiais na internet que mostrem a estrutura da empresa aos futuros franqueados;
- Mostrar bastidores do dia a dia da franqueadora;
- O negócio precisa ter uma referência, com seus fundadores se posicionando nas redes sociais;
- Usar amplamente as videoconferências.
O poder do contato presencial nas prospecções
Se o ambiente digital acelera etapas do processo de venda, ele não substitui a importância das prospecções presenciais, especialmente em vendas de maior complexidade, como a de franquias. As vendas presenciais (Field Sales) permitem que o vendedor estabeleça uma relação de confiança mais profunda e envolva o cliente de forma mais emocional.
“O contato presencial sempre terá maior conversão; o desafio está na escala e nos custos para que as negociações ocorram. Entendemos que, em locais com grande número de negociações, o presencial faz sentido.”
Esse tipo de prospecção é especialmente eficaz para produtos e serviços de tíquete médio alto, onde o processo de decisão de compra é mais longo e exige um vínculo mais forte entre vendedor e cliente. Por meio desses encontros, o prospect analisa o comprometimento da marca antes de tomar a decisão final.
Além disso, o contato humano em um encontro presencial facilita a leitura de sinais não-verbais, como a linguagem corporal e o tom de voz, elementos importantes para conduzir a negociação. Dessa forma, o vendedor identifica hesitações, preocupações e oportunidades que, no ambiente virtual, nem sempre ficam claros.
O melhor dos dois mundos: unindo estratégias de prospecção
Apesar das diferenças, é importante ressaltar que vendas virtuais e presenciais não são excludentes. Segundo Henrique Mol, o ideal é encontrar um equilíbrio entre essas abordagens, aproveitando o melhor de cada uma. É exatamente isso que ele aplica em sua holding “Encontre Sua Franquia”.
Ele afirma: “Criamos ações de marketing para despertar o desejo de potenciais franqueados. Para os formatos de negócios que temos internamente, essa é a melhor estratégia.” Além disso, Henrique alia abordagens presenciais em situações com alta circulação de pessoas, reduzindo o CAC e o tempo de prospecção. “A estratégia que utilizamos envolve eventos como feiras e palestras.”
As empresas podem usar a prospecção virtual para qualificar leads, otimizando o tempo e os recursos da equipe de vendas. Assim, os vendedores podem concentrar esforços nas reuniões presenciais com prospectos que demonstraram alto potencial de fechamento.
Desse modo, as abordagens virtuais preparam o terreno, enquanto as presenciais permitem selar o acordo com mais segurança, o que pode ser uma excelente combinação.
No caso das vendas de franquias, o encontro presencial muitas vezes define a decisão final. Isso acontece porque o cliente busca sentir segurança e comprometimento por parte do franqueador, algo que o contato olho no olho transmite com muito mais eficácia.
