O mercado de cartões de crédito para pessoa física já bateu mais de 220 milhões de unidades ativas, segundo o Banco Central. Traduzindo: quase não sobrou gente sem cartão. Por isso, bancos e fintechs mudaram o alvo e foram atrás da pessoa jurídica, seja do grande CNPJ ao pequeno negócio que fatura pouco, mas movimenta dinheiro todo dia.
E é aqui que entra o motivo de isso importar para quem não é dono de empresa grande. Boa parte do país está nas classes C, D e E e não trabalha de carteira assinada: é hoje motorista de aplicativo, dona de salão, vendedor ambulante, dono de mercadinho ou prestador de serviço avulso.
Para essas pessoas, empresa e vida pessoal se misturam no mesmo bolso. Quando o cartão corporativo fica mais inteligente, quem sente o efeito primeiro não é o CFO de multinacional, é o microempreendedor que hoje paga ao fornecedor direto com o pix, guarda nota fiscal em grupo de WhatsApp e fecha o mês no chute.
Para explicar essa mudança, conversei com Fábio Montanari, executivo da Montanari Tecnologia, empresa que desenvolve plataformas de finanças integradas para empresas, entre elas o MICE Control, sistema de cartões virtuais para gestão de viagens e eventos corporativos. A seguir, a entrevista completa:
O que torna o PJ a “bola da vez” para bancos e fintechs?
O PJ virou a bola da vez porque o mercado de pessoa física chegou a um nível muito alto de competição e porque, no PJ, o produto não é o cartão, mas a camada de controle em volta dele. A resposta mais fácil é o tamanho: o mercado de cartões fechou 2025 em R$ 4,5 trilhões e deve ultrapassar cinco trilhões em 2026, segundo a Abecs.
Dentro disso, o PJ ainda é uma fatia pequena. Mas o tamanho, sozinho, não explica o movimento. No Pessoa Física, o Pix comoditizou a transferência, as margens ficaram mais comprimidas, o custo de aquisição aumentou e a conta digital virou praticamente uma commodity. Quem precisa crescer receita passou a procurar onde ainda existe disposição para pagar por serviço.
Não se trata apenas de disputar participação em um mercado de cartões já existente. Existe um volume enorme de pagamentos corporativos que ainda passa por boleto, TED, Pix, reembolsos, adiantamentos e faturamento direto. A oportunidade está também em converter esses fluxos para estruturas digitais mais integradas e inteligentes. Ao atravessar essa fronteira, muda a natureza do produto. No PF, o produto é o meio de pagamento, com crédito, limite, cashback e milhas. No PJ, o meio de pagamento é o item mais barato do pacote. O cartão é a infraestrutura, a governança é o produto.
A consequência prática é que quem tratar PJ como PF com CNPJ vai encontrar dificuldade. A régua de exigência é outra, o ciclo de venda é outro e o cliente não troca de fornecedor por meio ponto de tarifa. Ele troca quando o processo quebra ou quando encontra uma solução que efetivamente melhora sua operação. É um mercado difícil de entrar e mais difícil ainda de sair. Por isso é tão atrativo.
Quais são os maiores “gargalos” que as empresas enfrentam hoje na gestão de despesas e que a tecnologia precisa resolver?
O gargalo de fundo é um só: a despesa nasce sem contexto, e alguém precisa reconstruir esse contexto depois, manualmente. O restante é sintoma. Isso fica ainda mais claro quando olhamos para a quantidade de trilhos diferentes dentro de uma mesma empresa. Há o cartão do diretor, o reembolso do vendedor, o adiantamento em dinheiro, o boleto do fornecedor e o faturamento direto da agência. Cada despesa pode seguir um caminho diferente.
Como funciona na prática a emissão de cartões virtuais com limites, alçadas e datas específicas para viagens e eventos?
No MICE Control, o cartão nasce, vive e morre com o evento. O orçamento deixa de ser uma planilha e passa a virar uma regra que o próprio fluxo executa. É isso que muda a prática. O modelo tradicional entrega um cartão a uma pessoa e depois tenta amarrar os gastos dela a um evento.
Nós invertemos essa ordem, onde primeiro se cria o evento, com orçamento, centro de custo, datas de início e fim, participantes e categorias de despesas permitidas. O cartão virtual vem depois, já vinculado a todas essas informações. Antes da emissão, existem as alçadas. A solicitação sobe pela cadeia conforme o valor e o tipo da despesa. Acima de determinado montante, ou fora da política, pode exigir aprovação de um nível superior. Fica registrado quem pediu, quem aprovou e quando.
O cartão pode ir para o usuário no aplicativo ou diretamente para o fornecedor. Um hotel, por exemplo, pode receber um cartão com o valor e a data daquela reserva, para garantia ou faturamento, sem que seja necessário expor o cartão corporativo da empresa por e-mail. O efeito mais visível é o fim de uma categoria de risco, o cartão órfão. Aquele cartão da equipe de eventos, esquecido em uma gaveta com limite ativo por dois anos, deixa de existir porque o cartão morre junto com o evento. É o ponto que mais chama a atenção do gestor.
Fábio, olhando para o curto e médio prazo, qual você acredita que será o próximo grande passo tecnológico capaz de transformar o cartão PJ em uma ferramenta de estratégia e gestão no Brasil?
O cartão PJ vira ferramenta de gestão quando passa de meio de pagamento a meio de governança. Vejo três movimentos acontecendo em sequência: o primeiro é o cartão virar infraestrutura fiscal. O segundo movimento é o dado estruturado dentro do trilho. Hoje, a transação carrega valor, estabelecimento e data. O próximo passo é carregar propósito. Qual pedido? Qual nota? Qual contrato? Qual linha de orçamento? O terceiro movimento é o pagamento iniciado por agente. Visa e Mastercard já lançaram credenciais tokenizadas para agentes de software, com controles de gasto programáveis. O mercado olha para o consumidor final, mas isso chega antes ao corporativo, onde há compras repetitivas, regras escritas e exigência de auditoria.
O fio comum é que o cartão para de ser o produto e vira o ponto final de um sistema de decisão. O Brasil tem uma vantagem real, com Pix, o Open Finance mais avançado do mundo e, agora, uma plataforma pública de split payment. Se a indústria souber usar essa infraestrutura, não vamos copiar modelo; vamos definir um.
