Um estudo da Serasa Experian aponta que varejistas brasileiros podem ampliar a oferta de crédito em até R$ 200 milhões, com base na análise de carteiras de clientes de quatro grandes empresas do setor.
O levantamento revelou que há um potencial de crescimento de cerca de 60% na concessão de crédito, desde que ajustado ao perfil de risco e capacidade de compra de cada cliente.
Pedro Braga, diretor de Decisioning e Advanced Analytics da Serasa Experian, destaca que a gestão de crédito precisa ser personalizada. “Dividir os clientes entre aqueles que podem ter o limite ampliado, os que precisam de ajustes e os que devem ter o limite reduzido é essencial para reduzir riscos e aumentar receitas”, explicou.
Divisão de clientes e estratégia de crédito
O estudo identificou três grupos principais de clientes para uma gestão eficiente de crédito:
- Potenciais para aumento de limite: clientes com baixa probabilidade de inadimplência e maior potencial de compra.
- Limites adequados: clientes cujo perfil financeiro já está alinhado ao limite atual.
- Risco de inadimplência: aqueles que demandam redução do limite ou acompanhamento mais próximo.
A análise mostrou que, ao ajustar os limites de crédito para cada grupo, as empresas podem expandir suas receitas com menor custo. Trabalhar com a base de clientes existente é mais econômico e menos complexo do que atrair novos consumidores.
Potencial de crescimento por tipo de cartão
O estudo também analisou as modalidades de crédito disponíveis no varejo:
- Cartões bandeirados: aceitos em diversos estabelecimentos, oferecem maior flexibilidade ao consumidor. Neste segmento, o potencial de ampliação de crédito é de R$ 113 milhões, um aumento de 63%, passando de R$ 179 milhões para R$ 292 milhões.
- Cartões private label: válidos apenas nas lojas emissoras, são mais restritos. Aqui, o incremento pode alcançar R$ 73 milhões, ou 46%, subindo de R$ 159 milhões para R$ 232 milhões.
Para os cartões bandeirados e private label, o ajuste de limites para clientes com maior risco de inadimplência pode reduzir significativamente os prejuízos. A análise sugere uma redução média de 25% nos limites desses clientes, diminuindo os valores totais de crédito em até R$ 59 milhões.
Riscos e ajustes necessários
Embora a ampliação de crédito seja promissora, o estudo alerta para os potenciais riscos de inadimplência. Por exemplo, entre os clientes de cartões bandeirados, a redução sugerida é de 25%, o equivalente a R$ 16 milhões, ajustando o limite total de R$ 65 milhões para R$ 49 milhões.
Já nos cartões private label, os ajustes para mitigar riscos seriam de R$ 43 milhões, levando o total de R$ 170 milhões para R$ 126 milhões. Esses ajustes ajudam a equilibrar a oferta de crédito com a capacidade de pagamento dos clientes, garantindo maior sustentabilidade financeira para as empresas.
Importância de políticas robustas de crédito
Pedro Braga enfatiza que uma política de crédito bem estruturada, baseada em dados de mercado e histórico financeiro dos consumidores, é essencial para o sucesso do varejo. “Definir critérios claros para concessão e manutenção de crédito é crucial para evitar inadimplência e maximizar o retorno sobre os investimentos”, afirmou.
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Além disso, a integração de informações sobre o comportamento financeiro dos consumidores, que muitas vezes não estão centralizadas, pode oferecer insights para ajustar as políticas de crédito de forma mais eficiente.
Vantagens para o varejista
A adoção de estratégias baseadas em dados traz diversos benefícios para as empresas varejistas:
- Aumento de receita: trabalhar com a base de clientes existente reduz custos e amplia os ganhos.
- Redução de inadimplência: ajustar limites com base no perfil de risco minimiza prejuízos.
- Fidelização de clientes: limites personalizados geram maior satisfação e engajamento.
Essas estratégias tornam o setor mais competitivo e ajudam a atender às demandas dos consumidores de forma sustentável.
A ampliação de crédito no varejo brasileiro tem um potencial significativo, mas exige planejamento e ajustes criteriosos. O estudo da Serasa Experian demonstra que, ao alinhar a oferta de crédito ao perfil dos consumidores, é possível ampliar receitas em até R$ 200 milhões, ao mesmo tempo, em que se reduz o risco de inadimplência.
Com políticas robustas e personalizadas, o varejista pode aproveitar esse potencial, fortalecendo sua posição no mercado e promovendo um crescimento sustentável.
